關(guān)系營銷沒你想的那么簡單？
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作者:陸和平 原創(chuàng)
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發(fā)布時(shí)間: 2018-08-03
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仔細(xì)分析一下，所謂關(guān)系營銷，有兩個(gè)很關(guān)鍵的因素：一是客戶信任：包括品牌和銷售個(gè)人可靠度；二是客戶價(jià)值：；也包括對采購當(dāng)事人的個(gè)人價(jià)值，兩者缺一不可。客戶關(guān)系可以用以下關(guān)系等式來表示：
客戶關(guān)系=客戶信任+客戶價(jià)值
也就是說，要提升與客戶的關(guān)系，有兩個(gè)重要的途徑，一是如何客戶讓信任你，提高信任度；二是為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。當(dāng)與客戶有信任也對其有價(jià)值就是同盟關(guān)系，這是客戶關(guān)系的最理想的狀態(tài)，也是客戶關(guān)系的最大值，那如何提升客戶對你的信任呢？
當(dāng)你在一個(gè)有名的大企業(yè)大品牌公司里工作，那就有天然的信任優(yōu)勢，客戶與你做生意是比較放心的。但如果是在不知名的小企業(yè)呢？就應(yīng)該發(fā)揮個(gè)人的魅力了，與客戶完成從陌生、熟悉、再到信任的過程。具體如何做？一是會做人：與客戶價(jià)值觀一致、穩(wěn)重（嘴嚴(yán)）、誠懇、有擔(dān)當(dāng)；二是會做事：以工作經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力取得客戶的信任。
那么如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值呢？產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，似乎價(jià)格是衡量價(jià)值的非常重要的衡量指標(biāo)。再者，信息時(shí)代，客戶獲取信息變得容易，再跟客戶嘮叨產(chǎn)品的特征優(yōu)勢利益已經(jīng)沒有效果了，客戶更多認(rèn)定價(jià)值不是來之產(chǎn)品本身，而是來至銷售過程。你理解客戶的業(yè)務(wù)和面臨的問題，能幫助客戶識別問題，確定需求、為客戶定制或提供解決方案、提供售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等。從傳播價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值，但這無疑對銷售人員提出了更高的要求。
第二種狀況，有價(jià)值無信任只是陌生人的關(guān)系，但也能成交。根據(jù)價(jià)值等式，當(dāng)對客戶的價(jià)值非常高的時(shí)候，例如：同質(zhì)化產(chǎn)品你的價(jià)格明顯低于競爭對手，也許他對你的公司或你個(gè)人不十分的了解，但價(jià)值足以打動客戶放棄原有供應(yīng)商而冒險(xiǎn)選擇你。
據(jù)說，以前盜墓者往往拋下同伴留在墓穴，拿著財(cái)寶獨(dú)自跑了的事情經(jīng)常發(fā)生，后來父子盜墓，兒子把老子留在墓穴里拿著財(cái)寶獨(dú)自跑的事情也經(jīng)常發(fā)生，這說明什么？在巨大的利益面前，所謂的信任都不值得一提。
最后一種狀況是有信任無價(jià)值，我們稱之朋友關(guān)系。當(dāng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化客戶對價(jià)值無法區(qū)分或者提供的價(jià)值不太明確和無法量化的時(shí)候，客戶更有可能放大對品牌和人的關(guān)注。例如保險(xiǎn)行業(yè)就是一個(gè)例子，客戶付錢后獲得一個(gè)合同（一個(gè)承諾），因此，相信銷售人員的為人人品，就變得十分重要的。新的保險(xiǎn)銷售人員前期的保單也許大都來自于親朋好友，據(jù)說保險(xiǎn)公司不斷招聘新的業(yè)務(wù)人員也是處于此考慮，等這些人把周圍的人開發(fā)完了，也就到了離開公司的時(shí)候了。
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