（一）林德叉車代理商在中國的發(fā)展情況分析
1、林德叉車代理商中國的發(fā)展情況
林德叉車最早的發(fā)展是以新技術(shù)研發(fā)見長，市場開發(fā)的成功主要源于與代理商的合作。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，林德在歐洲的代理商理念已經(jīng)相當(dāng)成熟，無論是經(jīng)營理念、企業(yè)規(guī)模、市場滲透、應(yīng)變能力以及長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Φ取⒍歼h(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前中國代理商的現(xiàn)狀。林德剛進(jìn)入中國市場時(shí)、也曾嘗試按照歐洲的模式和標(biāo)準(zhǔn)尋找合作伙伴，后來發(fā)現(xiàn)中國的流通領(lǐng)域不是很規(guī)范。首先，相關(guān)的法律還不健全，再則市場環(huán)境還不成熟、造成很多用戶對(duì)代理商的認(rèn)可程度不高，同時(shí)也缺少具有相近理念和規(guī)模實(shí)力的代理商人選。因此公司只在部分地區(qū)選擇了代理商作為合作伙伴，而在相對(duì)發(fā)達(dá)的區(qū)域設(shè)立自己的分公司和辦事處，以便盡快地切入市場，同時(shí)保證制造商能夠更貼近市場。對(duì)市場的反饋?zhàn)龀龈斓姆磻?yīng)。
2、林德叉車對(duì)廠商關(guān)系所持的觀點(diǎn)
林德的代理商理念可以用以下3層關(guān)系理解
2.1）制造商和代理商是事業(yè)上的合作伙伴
2.2）制造商和代理商是商業(yè)上的買賣雙方
2.3）制造商和代理商是工作中的同事戰(zhàn)友
林德叉車的代理商事業(yè)是一個(gè)可以長久良性發(fā)展的事業(yè)，這從公司在歐洲的代理商已經(jīng)進(jìn)入第二代甚至第三代的發(fā)展可以說明。制造商有責(zé)任扶持和引導(dǎo)代理商逐步進(jìn)入良性發(fā)展的軌道，代理商也有義務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)制造商的承諾并回饋制造商。
3、林德叉車如何管理和發(fā)展代理商
3.1）林德叉車發(fā)展代理商的基本條件
應(yīng)該說，林德叉車目前在現(xiàn)有的市場條件下選擇代理商，考慮更多的是代理商對(duì)此事業(yè)的認(rèn)同。是其經(jīng)營的理念、管理的模式。是其對(duì)此行業(yè)的了解和經(jīng)營；是經(jīng)營者本人對(duì)此事業(yè)的重視程度和投入的精力。
制造商永遠(yuǎn)在利潤率和市場占有率兩者之間抉擇。制造商和代理商是利益的共同體，因此制造商在對(duì)代理商合理讓利的同時(shí)，一定會(huì)對(duì)代理商有市場占有率的要求，這也是代理商能回饋制造商的最直接方式。林德叉車在全球范圍已經(jīng)保持了14年銷售第一的優(yōu)勢。在中國目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場條件下，公司也清醒的意識(shí)到，林德叉車在中國不可能在短期內(nèi)達(dá)到和歐洲市場一樣占有率，公司的目標(biāo)是在同類需求層次中占有最高的份額。目前林德已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)并將繼續(xù)保持，同時(shí)公司對(duì)自己也提出了更高的要求，公司的增長要比市場的增長快，要比其它同類競爭對(duì)手快。這對(duì)公司的代理商同樣是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。大家都明白，做到領(lǐng)先不容易，保持領(lǐng)先更難，要擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢更要付出成倍的投入和努力。因此要讓代理商居于長遠(yuǎn)考慮，平衡投入和產(chǎn)出比例，規(guī)劃自身的發(fā)展階段。幫助代理商在目前尚處于發(fā)展時(shí)期的中國叉車市場中站穩(wěn)腳跟，并有合理的利潤以維系長遠(yuǎn)的發(fā)展，成為公司和代理商合作時(shí)所關(guān)注的焦點(diǎn)，也是公司制定相關(guān)代理商政策的依據(jù)。
3.2）林德叉車如何管理代理商
林德叉車廈門總部成立了專門的部門，負(fù)責(zé)代理商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、代理商
政策的制定和實(shí)施以及代理商日常事務(wù)的管理，協(xié)調(diào)總部其他職能部門的工作，并提供必要的支持。對(duì)于代理商的管理，具體有以下幾個(gè)方面。
A、理念傳播和企業(yè)文化熏陶
正如前面所提到的，代理商事業(yè)是一個(gè)長久的事業(yè)。共同的理念和遠(yuǎn)
景規(guī)劃是保證此事業(yè)穩(wěn)定長久發(fā)展的基礎(chǔ)。因此林德叉車在日常運(yùn)作過程中很注重對(duì)理念的傳播，加強(qiáng)彼此之間的溝通，增進(jìn)彼此之間的理解。林德叉車代理商是林德大家庭的成員之一，林德叉車的企業(yè)文化也包含代理商的內(nèi)涵。公司希望代理商的每一個(gè)員工都能因林德而自豪，有同樣的價(jià)值觀和行為規(guī)范，希望他們能隨著代理商公司的事業(yè)發(fā)展而發(fā)展。
B、管理模式的統(tǒng)一規(guī)范
林德叉車目前在中國的代理商都是私營企業(yè)，這些私人企業(yè)老板大都是在改革開放初期具有先進(jìn)的眼光，經(jīng)過自身的努力而取得一定的成就。他們各有各的經(jīng)歷，也形成各自不同的管理模式。不可否認(rèn)，西方的管理模式比我們更先進(jìn)、更科學(xué)。林德叉車帶個(gè)代理商的不僅僅是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的事業(yè)，同時(shí)也帶來完善的管理體系和科學(xué)的管理模式，這也是目前林德絕大部分代理商所看中的。公司在相同的管理思路前提下，根據(jù)每個(gè)代理商的特許情況，幫助他們建立更適合的管理體系，包括機(jī)構(gòu)的設(shè)置、職能的劃分、流程的設(shè)計(jì)、人員的配置、人員的培訓(xùn)和人員的待遇等。同時(shí)，林德叉車還在代理商的發(fā)展前期直接介入具體事務(wù)的運(yùn)作，特別是市場的發(fā)展規(guī)劃和項(xiàng)目的跟進(jìn)，并協(xié)調(diào)監(jiān)控日常業(yè)務(wù)活動(dòng)。
C、人員的培訓(xùn)與發(fā)展
“企業(yè)以人為本”是每個(gè)企業(yè)經(jīng)營者都接受的經(jīng)營理念，林德叉車一貫注
重員工的培養(yǎng)。為了實(shí)現(xiàn)共同的愿景規(guī)劃，也為了統(tǒng)一市場形象和標(biāo)準(zhǔn)，建立更高效的適應(yīng)長遠(yuǎn)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)，林德叉車為代理商提供了很多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，包括企業(yè)管理人員的管理培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、競爭對(duì)手情況和銷售技巧培訓(xùn)、售后服務(wù)工程師的技術(shù)培訓(xùn)及銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)等。通過培訓(xùn)，不僅提高了相關(guān)人員的工作能力，也提高了代理商企業(yè)的管理效率，并在培訓(xùn)的過程中潛移默化地傳播了林德的企業(yè)文化。
D、業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和監(jiān)控
目標(biāo)和結(jié)果在某種意義上并不重要，關(guān)鍵是對(duì)過程的把握。林德叉車的代理商管理部門會(huì)定期分析代理商的業(yè)務(wù)活動(dòng)情況。以銷售管理為例、特別是銷售員的日常活動(dòng)，細(xì)致到每次訪問的質(zhì)量、定期的訪問量、新客戶量、報(bào)價(jià)量及訂單量等。通過分析發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售員存在的問題乃至整個(gè)銷售隊(duì)伍存在的問題，及時(shí)地調(diào)整和改進(jìn)，以確保銷售任務(wù)的完成，也便于更合理準(zhǔn)確地安排培訓(xùn)計(jì)劃。
E、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和維護(hù)
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)包括代理商的自身建設(shè)和代理商隊(duì)伍的建設(shè)。“一花獨(dú)放不是春’。通過林德企業(yè)文化的傳播，使大家擁有共同的遠(yuǎn)景目標(biāo)，增強(qiáng)代理商團(tuán)隊(duì)的凝聚力。設(shè)想密集完善的網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一科學(xué)的管理體系和共同的遠(yuǎn)景規(guī)劃，凝聚在一個(gè)品牌文化下，還有什么樣的市場壁壘無法攻破，還有什么道理不成功？
